Desde nuestro espacio venimos manifestando que el 2026 no es simplemente un ciclo productivo más; se consolida como el punto de inflexión donde la industria de la alfalfa debe abandonar la improvisación para abrazar la profesionalización definitiva.
Esta percepción de «año bisagra» surge por dos puntos, por un lado, una expectativa de mercado global sin precedentes y, por el otro, una realidad productiva que enfrenta un cuello de botella estructural.
La supervivencia del exportador y la rentabilidad del productor dependen hoy de su capacidad para leer esta transición y mitigar los riesgos de una oferta saturada pero cualitativamente dispar.
Análisis del «cuello de botella»
El escenario actual revela un excedente productivo que no logra traducirse automáticamente en valor comercial. Este fenómeno ha sido exacerbado por una anomalía climática que impulsó una producción masiva de forrajes, impactando tanto en cultivos anuales como en perennes.
Para el titular de Alfalfar, Ing. Agr. Gabriel Olocco, esta situación se dio por “el auge que tuvo la alfalfa. En este momento la exportación se lleva un volumen alto de mucha calidad que es lo que mayor valor tiene, y queda el remanente de productos de inferior calidad para el mercado interno”.
Además, el empresario y productor, aseguró: “esta sobreoferta de volumen ha diluido los estándares de calidad: mientras la exportación drena el producto de excelencia, el mercado interno se ve inundado por remanentes de categorías inferiores. El desafío ya no es producir más, sino producir e industrializar con precisión”.
Analizando dicha coyuntura, destaca tres consecuencias críticas que exigen una respuesta inmediata:
• Saturación e ineficiencia: El exceso de oferta de baja calidad presiona los precios a la baja, castigando al productor que no invierte en procesos.
• Segmentación obligatoria: La exportación se ha vuelto un destino exclusivo para la «altísima calidad», dejando fuera de juego a quienes operan bajo esquemas tradicionales.
• Riesgo logístico y operativo: La falta de una segmentación clara desde el origen genera ruidos en la cadena de valor, encareciendo el movimiento de mercadería que no cumple con estándares de comercialización global.
Bajo este panorama, la industria debe tener en cuenta que “la abundancia de volumen es hoy una debilidad si no se acompaña de una segmentación rigurosa basada en la calidad analítica”.
La calidad, una obligación para superar los «sobresaltos«
Para alcanzar la competitividad necesaria, es imperativo unificar los estándares de calidad. La histórica discriminación entre «calidad para exportación» y «remante para consumo interno» es algo que no se puede sostener porque el sector termina perdiendo y los animales necesitan consumir alimentos de calidad para mejorar la producción.
“Producir la mayor calidad posible es la única vía para optimizar costos operativos y asegurar una ventaja competitiva en cualquier destino”, reconoce.
La transición hacia un modelo profesional demanda que la comercialización se sustente exclusivamente en el análisis químico del forraje. Solo mediante parámetros técnicos precisos —y no apreciaciones subjetivas— es posible garantizar los nutrientes que el comprador internacional demanda y que el mercado interno necesita para ser eficiente.
En la actualidad todavía se observa la tradicional comercialización por “unidad”, lo que lleva a no conocer el costo real de la materia prima que se adquiere, como así tampoco se conoce la composición química que mediante una simple determinación en laboratorio permite conocer la calidad del material que se produce.
Asegurando calidad bajamos el riesgo:
1. En la exportación: Es el «ticket de entrada» para ingresar a nuevos mercados y sostener contratos de largo plazo con clientes globales.
2. En el mercado interno (tambos): Es un error financiero destinar forraje de baja calidad a la lechería. El tambo requiere altísima calidad para maximizar la conversión y reducir los costos de alimentación. El uso de calidad inferior termina impactando en la rentabilidad de toda la cadena láctea.
3. Tecnología: Acondicionamiento y secado: La tecnología de post-cosecha es el factor estratégico que define el éxito del negocio. En un entorno climático volátil, la capacidad de procesar el forraje en ventanas temporales óptimas es la única garantía de estabilidad.
Incorporar tecnologías que permitan mejorar los sistemas
Para el titular de Alfalfar, “el uso de segadoras acondicionadoras ha dejado de ser opcional para convertirse en un requisito básico. Estas herramientas son fundamentales para acelerar el proceso de secado natural, reduciendo la exposición del cultivo al aire libre y preservando los atributos detectados en el análisis químico previo.
Tecnología de secado: Si bien esta propuesta “está en pañales” ya que hay pocas plantas operativas en el pais, este ciclo marcará la llegada de nuevas tecnologías de secado más económicas y de escala reducida.
Estas innovaciones permitirán un procesamiento con menores costos de inversión inicial, facilitando el valor agregado en origen sin depender exclusivamente de las grandes plantas industriales de alto costo operativo.
No obstante, la tecnología es solo una herramienta; el verdadero motor del crecimiento es el modelo de escala.
La transición de «productor de alfalfa» a «productor para exportación» requiere un cambio de paradigma mental. El sector debe operar bajo una lógica de win-win (ganar-ganar), donde la industria y el campo se entiendan como socios estratégicos: el productor provee una materia prima con trazabilidad y exigencia técnica, y la industria garantiza el acceso a mercados de volumen.
Para dar respuestas a esta demanda es necesario entender la necesidad de dar soluciones concretas a altas demandas. La visión de Gabriel Olocco establece que la tecnología y la organización deben converger:
«La implementación de pequeñas estructuras de procesamiento es la herramienta técnica, pero la asociatividad es la estrategia de negocio indispensable”, además entiende que “la unión de productores es la única vía factible para consolidar volúmenes de miles de toneladas, permitiendo abastecer contratos globales de gran escala que serían inalcanzables de forma aislada».
La escala asociativa brindará garantía de sostenibilidad, además de ser un camino para que el pequeño y mediano productor puedan ser parte del esquema exportador. Sabido está que la alfalfa está dejando de ser un cultivo de cobertura o una actividad secundaria para transformarse en una industria profesionalizada y atractiva para nuevos capitales.
Con la irrupción de nuevos actores que apuntan al mercado externo, se presentan estándares de gestión que obligan a elevar la vara competitiva de toda la cadena nacional.
Por ello, Olocco afirma que son cuatro los pilares fundamentales para lograr que el negocio de la alfalfa sea una alternativa sustentable:
1 – Calidad
2 – Tecnología de secado (para blindar la producción contra el clima)
3 – Volumen (para responder a la escala global).
4- Analizar que la logística tanto hacia las plantas productoras como a los puertos sean eficientes.
Quienes logren articular estos elementos no solo superarán el cuello de botella actual, sino que liderarán la nueva era de la alfalfa argentina como un actor de peso en el mercado mundial.
