A pesar de las enormes oportunidades que se abren tanto en el mercado interno como en el externo, el sector se encuentra en una encrucijada. En ese marco, en la diplomatura en alfalfas de calidad, Gastón Urrets Zavalía integrante del grupo Alfalfa en INTA Manfredi y gerente del Clúster
Para capitalizar su verdadero potencial, debe superar desafíos críticos en materia de calidad, logística y profesionalización que hoy limitan su competitividad y frenan su despegue definitivo en el escenario global.
Comprender las fuerzas que impulsan la demanda global de forrajes de alta calidad es el primer paso para dimensionar la oportunidad histórica que tiene Argentina por delante. La creciente concentración de la producción ganadera y las tendencias del mercado lácteo a nivel mundial configuran un escenario de demanda sostenida, donde los compradores buscan proveedores confiables y consistentes.
El crecimiento del mercado es contundente, con cifras que ilustran un aumento de hasta un 170% y un 275%, lo que refleja una demanda vigorosa por heno de calidad. Esta expansión está impulsada por factores estructurales que garantizan su continuidad en el mediano y largo plazo.
Los principales impulsores de esta demanda se pueden resumir en:
• Crecimiento del Mercado Lácteo: Datos del Observatorio de la Cadena Láctea Argentina (OCLA), basados en los World Dairy Situation de la Federación Internacional de Lechería (FIL/IDF) entre 2013 y 2018, ya señalaban una clara tendencia al alza que hoy se consolida, impulsando la necesidad de forrajes de alto valor nutricional.
• Concentración Ganadera: La intensificación de los sistemas de producción, tanto de carne como de leche, exige una alimentación más controlada y eficiente. Esto aumenta de forma directa la demanda de forraje de calidad premium, ya que el pastoreo extensivo es reemplazado por modelos que dependen de insumos externos.
• Demanda de Exportación: Existe un mercado internacional activo y con especificaciones claras que busca proveedores capaces de garantizar volumen y calidad. Países importadores requieren productos con un máximo de 12% de humedad y un mínimo de 17% de proteína cruda, un estándar que representa tanto un desafío como una clara oportunidad comercial.
Sin embargo, para que Argentina pueda capitalizar plenamente este escenario favorable, primero debe resolver los obstáculos internos que hoy actúan como un freno de mano para su desarrollo.
En su análisis, Urrets Zavalía identifica con precisión los puntos críticos que el sector debe desatar, abarcando tanto retos estratégicos del negocio como problemas técnicos específicos del proceso productivo.
El sector debe enfocarse en una agenda de transformación que incluye la especialización, la profesionalización de todos los eslabones, la adopción de innovación tecnológica, una clara vocación de internacionalización, la coordinación y generación de sinergias, y el desarrollo de estrategias de negocio bien definidas.
Calidad y manejo de la húmedad
El manejo de la humedad es calificado como «uno de los principales problemas del negocio de la alfalfa en Argentina». Aquí se presenta una paradoja técnica fundamental: mientras que para la confección de pacas de heno se necesita un cierto nivel de humedad para evitar la pérdida de hojas (la parte más nutritiva de la planta), los mercados de exportación exigen un máximo estricto del 12% para evitar la fermentación y garantizar la estabilidad del producto en contenedores.
Las consecuencias de este desajuste son directas y costosas. Una alta proporción de los henos producidos en el país termina clasificada como de «segunda y tercera calidad» debido a andanas afectadas por la lluvia o a una recolección realizada con niveles de humedad inadecuados, lo que pulveriza los márgenes de rentabilidad.
La logística representa otro desafío mayúsculo para la rentabilidad del negocio. Los números son elocuentes: de un precio de venta que puede rondar los 280-300 dólares por tonelada, hasta un 60% corresponde a costos de flete, y de ese total, un 42% son fletes internos, es decir, el transporte desde el campo hasta el puerto o la planta de procesamiento.
Este problema se agrava por la baja densidad de los fardos de heno tradicionales. Optimizar los procesos de compactación no es una mejora marginal, sino una necesidad imperativa para aumentar la cantidad de producto transportado por viaje, diluir los costos fijos y mejorar la competitividad del producto final.
Para competir en los mercados más exigentes, el objetivo no puede ser solo producir más, sino producir mejor. Urrets Zavalía establece una meta clara y medible que funciona como un estándar de excelencia agronómica: alcanzar los 2700 kg de Proteína Bruta por hectárea (PB/ha). Este objetivo trasciende el simple rendimiento por hectárea; es un indicador de calidad y eficiencia que solo puede lograrse a través de una planificación rigurosa y un control preciso en cada etapa del cultivo.
Frente a estos desafíos, el sector no está de brazos cruzados. Ya se están articulando soluciones concretas, impulsadas por la innovación tecnológica y, sobre todo, por la colaboración estratégica.
La respuesta a los desafíos planteados se articula en una hoja de ruta clara, centrada en la mejora de procesos, la adopción de nuevas tecnologías y, de manera fundamental, el fomento de la cooperación sectorial. La estrategia no busca soluciones mágicas, sino la optimización sistemática de cada eslabón de la cadena de valor.
Las innovaciones y soluciones propuestas se enfocan en los puntos críticos:
• Foco en la Calidad: La calidad no es negociable y se ha convertido en el eje central de la estrategia. Esto se traduce en la implementación de buenas prácticas, como la recomendación fundamental de «Medir siempre la humedad» y el uso de herramientas como coberturas protectoras para resguardar el producto y minimizar pérdidas.
• Tecnologías de Secado y Deshidratado: El deshidratado se perfila como la solución estratégica para el dilema de la humedad. Al industrializar el proceso de secado, se puede cosechar en el punto óptimo de calidad nutricional y luego llevar la humedad al nivel exacto requerido por el mercado, sin depender de las condiciones climáticas. La oportunidad para Argentina es evidente al comparar su nula capacidad instalada con la infraestructura industrial de los líderes europeos.
En el centro de esta estrategia de transformación se encuentra el Clúster de Alfalfa de Córdoba, que actúa como uno de los articuladores del sector. Su definición encapsula su propósito: es «una red de trabajo colaborativo y de sinergias, conformada por empresas e instituciones relacionadas con el cultivo de la alfalfa y su cadena de valor, que colaboran entre sí para ser más competitivas».
La estrategia del Clúster se sostiene sobre tres pilares fundamentales: Formación (capacitaciones técnicas y empresariales), Innovación (adopción de soluciones para optimizar procesos) y Nuevos Negocios (internacionalización y creación de sinergias comerciales).
Por lo tanto podemos decir que el sector de la alfalfa en Argentina se encuentra ante una dualidad ineludible: por un lado, una oportunidad de mercado clara y en expansión; por otro, desafíos estructurales concretos de calidad, densidad y manejo de la humedad que deben ser resueltos con urgencia.
