La alfalfa argentina se consolida progresivamente como un producto de alto valor en el escenario internacional, captando el interés de mercados cada vez más exigentes. Sin embargo, transformar el potencial productivo en un negocio de exportación sostenible y rentable requiere una estrategia meticulosa y un profundo conocimiento de las reglas del juego.
No se trata solo de producir calidad, sino de saber prepararla, certificarla y transportarla para satisfacer las demandas específicas de cada cliente global.
El especialista en la temática, Tomás Mastrangelo (de ExpoConsult), fue quien el último sábado dio inicio a la clase de la diplomatura en alfalfas de calidad y desglosó el proceso de exportación en cuatro pilares fundamentales.
Estos pilares actúan como una hoja de ruta indispensable para cualquier productor o empresa que aspire a llevar su producto más allá de las fronteras: la formalidad regulatoria, la especificación de la calidad, el conocimiento de los mercados de destino y la eficiencia logística.
Primer paso: Navegar el marco regulatorio argentino
Lejos de ser una barrera burocrática, cumplir con el marco regulatorio nacional es el cimiento indispensable para construir cualquier operación de comercio exterior seria y sostenible.
Es el primer filtro que distingue a un operador profesional, garantizando la trazabilidad, la legalidad y la seriedad de la oferta exportable ante los ojos del mundo. Sin una base administrativa sólida, cualquier esfuerzo comercial está destinado al fracaso.
La regulación de la exportación de alfalfa en Argentina se articula a través de tres organismos clave, cada uno con un rol específico y complementario:
• ARCA: Actúa como la autoridad fiscal y aduanera. Es el organismo que habilita formalmente a la empresa para operar en el comercio internacional a través de la inscripción en el Registro de Operadores de Comercio Exterior.
• MINISTERIO DE AGRICULTURA: Su función es de índole comercial y de registro. Se encarga de asegurar que todos los operadores que intervienen en la cadena sean formales, gestionando registros clave como el RUCA (Registro Único de la Cadena Agroalimentaria).
• SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria): Cumple el papel crucial de garante sanitario y fitosanitario. Su labor es asegurar no solo la calidad e inocuidad del producto final, sino también la sanidad del campo donde se originó la alfalfa.
Dentro de este entramado, cobra una importancia crítica el RENSPA (Registro Nacional Sanitario de Productores Agropecuarios). Si bien este registro no corresponde directamente al exportador sino a la unidad productiva (el campo), es responsabilidad indelegable del exportador asegurarse de que todos sus proveedores lo tengan vigente. El RENSPA es la piedra angular de la trazabilidad, el punto de partida que permite rastrear el producto desde su origen hasta el destino final.
Con la estructura administrativa en regla, el exportador demuestra ser un socio comercial fiable; ahora debe probar que su producto está a la altura de esa promesa.
Calidad: Pasaporte universal
La alfalfa destinada a la exportación debe ser considerada un «producto de especificación», no un simple commodity. Esta distinción es fundamental: mientras un commodity compite principalmente por precio, un producto de especificación compite por valor, lo que permite acceder a mercados premium y obtener mejores retornos.
Cumplir con los estándares internacionales de calidad no es una opción, sino el requisito indispensable para que el producto sea aceptado y valorado en el exterior.
La calidad de exportación se sustenta sobre tres pilares interconectados que definen el valor del producto para el cliente final:
Valor Nutricional: Es el corazón del producto. Los mercados internacionales exigen parámetros claros que determinan el rendimiento alimenticio para el ganado. Esto incluye una Proteína Bruta superior al 16% y niveles controlados de fibra (bajos valores de FDA/FDN), que garantizan una alta digestibilidad.
Atributos Físicos: Son los indicadores visuales y táctiles del buen manejo agronómico y de poscosecha. Un color verde intenso es sinónimo de un secado correcto y preservación de nutrientes. La humedad controlada (entre 10% y 14%) es clave para evitar la degradación y garantizar la conservación, mientras que una alta relación hoja/tallo indica una mayor concentración de proteínas.
Inocuidad Sanitaria: Este es un punto no negociable. Los mercados de destino operan bajo una política de tolerancia cero a la presencia de plagas, malezas o cualquier tipo de contaminantes físicos como tierra, plásticos u otros elementos extraños. La inocuidad es una garantía de seguridad para la salud animal del país importador.
Para validar oficialmente estos atributos ante el comprador, entra en juego el Certificado Fitosanitario emitido por SENASA. Este documento actúa como el verdadero «pasaporte» de la mercadería.
Es la declaración oficial del Estado argentino que certifica ante la autoridad sanitaria del país importador que el producto fue inspeccionado y está libre de plagas cuarentenarias. De manera crucial, este certificado puede incluir «Declaraciones Adicionales» para cumplir con exigencias específicas, como certificar que el producto está «libre de cierta maleza» o proviene de una zona libre de una enfermedad particular.
Con un producto de calidad certificada, la alfalfa argentina tiene su pasaporte en regla. El siguiente desafío es entender que cada destino tiene su propia política de visado y requisitos de entrada.
Adaptación a los mercados de destino
El éxito en la exportación de alfalfa requiere una estrategia a medida, ya que no existe un enfoque único que sirva para todos los destinos. Cada mercado posee sus propias regulaciones, preferencias comerciales y exigencias sanitarias. Investigar, comprender y adaptarse a estas particularidades es clave para construir relaciones comerciales duraderas y evitar costosos rechazos en la frontera.
A continuación, se analizan las particularidades de tres de los principales destinos para la alfalfa argentina:
• China: Es el mercado de mayor potencial de crecimiento, pero también el más exigente y protocolizado. Para exportar a China es indispensable conocer el protocolo fitosanitario bilateral, que las plantas de procesamiento estén auditadas y en la lista de establecimientos aprobados por la Aduana China (GACC), y cumplir con un estricto control sobre plagas de «tolerancia cero». Además, se exige un etiquetado obligatorio en chino y, fundamentalmente, se aplica un control sobre OGM (Organismos Genéticamente Modificados): solo se admiten eventos transgénicos que hayan sido previamente aprobados por China.
• Medio Oriente: Representa un mercado tradicional y de alto valor, donde la confianza y la calidad premium son fundamentales. Los importadores de esta región son extremadamente rigurosos en las inspecciones al arribo y ponen un gran foco en la calidad visual: un color verde intenso es un factor decisivo. Valoran y pagan un plus por altos niveles de proteína y mantienen una política de tolerancia cero a contaminantes.
• Unión Europea: Se presenta como un mercado de oportunidad con un alto estándar de control. La gran ventaja competitiva es el «Arancel Cero», que permite a la alfalfa argentina ingresar sin pagar impuestos de importación. La contrapartida es una exigencia extrema en cuanto a los Límites Máximos de Residuos (LMR) de agroquímicos, lo que demanda un control riguroso desde el cultivo. A su vez, los compradores europeos valoran, y pueden exigir, una alta trazabilidad, demostrando la capacidad de rastrear el producto desde el lote de siembra específico hasta el puerto.
Dominar las complejidades de cada mercado es un requisito indispensable, pero inútil si el producto no puede llegar a destino a un precio competitivo. Aquí es donde la batalla se traslada al campo de la logística.
La batalla contra el «costo argentino»
El principal dilema logístico para la alfalfa argentina reside en la geografía: las grandes zonas productivas se encuentran a más de 500 kilómetros de los principales puertos, y el transporte interno depende casi exclusivamente de camiones.
Este flete terrestre, conocido como parte del «costo argentino», puede llegar a representar hasta un 30% del valor del producto puesto en el barco, mermando significativamente la competitividad en el mercado internacional.
La solución tecnológica para mitigar este impacto es clara: el prensado de alta densidad. Esta tecnología permite optimizar drásticamente el uso del espacio en los contenedores marítimos, generando un ahorro decisivo.
El impacto de esta tecnología es directo: al duplicar la cantidad de producto transportado en un mismo contenedor, el costo del flete marítimo por tonelada se reduce prácticamente a la mitad. Esta eficiencia logística no es una optimización marginal, sino el factor que transforma a la alfalfa argentina de un producto regional a un competidor viable en el escenario global.
