En la última clase de la Diplomatura en Alfalfas de Calidad, el ingeniero José Brigante, que preside la Cámara Argentina de la Alfalfa, brindó más que una simple exposición de tendencias. Allí expuso una metodología estructurada y replicable para que los productores puedan diseñar su propio plan de negocio, transformando la visión en acción y los desafíos en oportunidades concretas.
Antes de analizar mercados o trazar objetivos, toda planificación sólida debe partir de una identidad corporativa clara y bien definida. Este fue el punto de partida propuesto por Brigante, quien subrayó la importancia de establecer los cimientos filosóficos sobre los cuales se construirá todo el proyecto.
El marco presentado comienza con la definición del «triángulo estratégico», un concepto que encapsula la esencia del negocio a través de tres pilares fundamentales:
• Misión: El propósito fundamental de la empresa, el «porqué» de su existencia.
• Visión: La aspiración a largo plazo, la imagen del futuro que se desea alcanzar.
• Valores: Los principios y creencias que guían el comportamiento y la toma de decisiones.
Brigante no impuso definiciones, sino que presentó estos elementos como componentes esenciales que cada productor debe definir por sí mismo para dar una dirección clara y un propósito unificador a todas las operaciones futuras.
Una vez establecida esta identidad interna, el siguiente paso es comprender a fondo el entorno en el que se opera.
La planificación estratégica exige una mirada aguda más allá de las fronteras de la propia empresa. Para ello, Brigante introdujo el análisis PESTEL como la herramienta idónea para evaluar sistemáticamente las fuerzas macroambientales que pueden impactar en el negocio de la alfalfa. Este marco permite desglosar el entorno externo en seis categorías clave, identificando factores que pueden presentarse como oportunidades o amenazas.
Los componentes detallados en la presentación incluyen:
• Político: Factores como los marcos normativos vigentes, los acuerdos internacionales que puedan afectar al comercio y las políticas de subsidios al sector.
• Económico: Variables críticas como la fluctuación del tipo de cambio, la aparición de nuevas competencias o la importación de productos sustitutos, y la variación del precio internacional del producto.
• Social: Tendencias de consumo de productos derivados como la carne y la leche, y la disponibilidad de mano de obra rural, un factor cada vez más relevante.
• Tecnológico: La influencia de avances en tecnologías de riego, el plazo de obsolecencia de los equipos y la innovación constante en maquinaria de campo e industrial.
• Ecológico: El impacto de fenómenos climáticos extremos como las sequías, los crecientes requerimientos de certificaciones de sostenibilidad hídrica y las regulaciones fitosanitarias y de calidad para la exportación.
El objetivo de este análisis no es solo listar factores, sino comprender su potencial impacto para anticipar cambios y posicionar el negocio de manera proactiva. Con una comprensión clara del panorama externo, la metodología se vuelve hacia adentro para realizar un diagnóstico interno.
El diagnóstico interno a través del FODA
Tras analizar el entorno externo, el siguiente paso lógico en la metodología de Brigante es realizar una autoevaluación rigurosa. Para ello, la presentación integra los hallazgos del análisis PESTEL directamente en la construcción de un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Esta poderosa herramienta de síntesis permite a los productores consolidar su diagnóstico en un único marco. Las Oportunidades y Amenazas, ya identificadas a través del PESTEL, se cruzan con las Fortalezas (capacidades internas que otorgan una ventaja) y las Debilidades (aspectos internos que limitan el desempeño).
El resultado es una posición estratégica clara desde la cual se pueden formular acciones concretas y bien fundamentadas. Este diagnóstico es el puente que conecta el análisis con la planificación de objetivos medibles.
Una visión estratégica, por más inspiradora que sea, requiere un marco estructurado para convertirse en una realidad operativa. Para traducir la estrategia en objetivos medibles y acciones concretas, Brigante propuso la implementación del Balanced Scorecard (Cuadro de Mando Integral).
Esta herramienta actúa como un tablero de mando que permite monitorear el desempeño del negocio desde una perspectiva equilibrada y multidimensional.
El modelo se estructura en torno a cuatro perspectivas clave, cada una respondiendo a una pregunta fundamental:
• Financiero: «¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros inversionistas?» Se enfoca en la salud financiera y la creación de valor económico.
• Clientes: «¿Cómo deberíamos ser vistos por nuestros clientes?» Mide la satisfacción, lealtad y percepción del mercado.
• Procesos Internos: «¿En qué procesos debemos sobresalir?» Identifica y optimiza las operaciones críticas para entregar valor a los clientes.
• Aprendizaje y Crecimiento: «¿Cómo mantener la habilidad de cambiar y mejorar?» Se centra en el capital humano, la tecnología y la cultura organizacional para fomentar la innovación y la adaptabilidad.
Este enfoque integrado asegura que todas las áreas críticas del negocio estén alineadas con la visión y estrategia generales, evitando la visión de túnel que a menudo se centra únicamente en los indicadores financieros.
Incluso la estrategia más brillante es inútil si no se ejecuta de manera eficaz. Brigante fue enfático en este punto, citando una máxima fundamental: «Implementar significa poner los planes en acción.»
Para asegurar que los planes no se queden en el papel, identificó una serie de factores clave para el éxito. El éxito de la implementación depende de la correcta orquestación de un equipo capacitado y comprometido (Personas), la capacitación constante (Habilidades), una organización eficiente (Estructura), la tecnología adecuada (Sistemas) y una cultura organizacional orientada a la calidad y la innovación.
Sin embargo, el factor que unifica y da sentido a todos los demás es la coherencia de los Objetivos Empresariales, asegurando que cada acción esté perfectamente alineada con la Misión y Visión definidas al inicio del proceso.
