El mercado mundial de la alfalfa atraviesa una reconfiguración estructural. Los competidores históricos del hemisferio norte enfrentan una erosión de sus márgenes de rentabilidad. «Estados Unidos tiene una condición bastante más compleja, que es que ni siquiera el productor americano promedio de Alfalfa está llegando al Break-Even. No llega a cubrir los costos», advirtió Abboud.
Sumado a la falta de competitividad está la inestabilidad geopolítica en el Golfo, que ha impactado los flujos comerciales mediante dos sobrecostos específicos:
- Recargo por riesgo de guerra: Un impacto directo de aproximadamente 10 USD/ton en seguros y fletes marítimos tradicionales.
- Aumento del valor del combustible: Ante la necesidad de utilizar rutas alternativas, el impacto del combustible oscila entre los 25 y 30 USD/ton.
Para mitigar los riesgos del Estrecho de Ormuz, el sector está recurriendo a infraestructuras logísticas fuera de la zona de conflicto:
- Puertos de Omán: Salalah y Sohar.
- Puertos de Emiratos Árabes Unidos: Fujairah y Khor Fakkan (estratégicamente ubicados fuera del Golfo Pérsico).
- Logística terrestre: Movimiento de carga vía camión desde estos puertos para garantizar el suministro, validando precios finales más altos debido a que «las vacas deben seguir comiendo».
El pasado de las exportaciones argentinas ha estado marcado por una cultura de informalidad que ha lesionado la reputación del país. Abboud fue crítico con situaciones que se dieron en ocasiones donde se captaban clientes con embarques de alta calidad para luego incumplir las especificaciones técnicas o los volúmenes pactados.
Los tres pilares del déficit exportador histórico son:
- Variabilidad en niveles de humedad, presencia de malezas y desarrollo de hongos en entregas sucesivas.
- Incumplimiento de volúmenes: Promesas de capacidad de carga no respaldadas por stocks reales.
- Falta de estandarización: La ausencia de un lenguaje técnico común entre productor, industria y comprador.
«Para enamorar a ese cliente hemos mandado mercadería buenísima. Una vez que capturabamos a ese cliente, empezábamos a mandar mercadería de cualquier tipo… eso nos está costando mucho revertirlo», remarcó.
El tiempo y la reorganización de los países compradores llevó a un cambio sistémico en el mercado global. Regiones como el Golfo Pérsico y China, con grandes corporaciones, están absorbiendo a los pequeños operadores.
Dicha situación altera la dinámica de negociación: Argentina ya no enfrenta a múltiples compradores dispersos, sino a bloques con alto poder de negociación que exigen contratos de largo plazo y seriedad operativa.
En esa situación, Abboud plantea que la práctica argentina de vender según la oportunidad es “altamente destructiva”. Asegura que derivar un camión al mercado interno por una diferencia de $5 o $10 USD frente a un compromiso de exportación no solo es una falta de ética comercial, sino un error estratégico que debilita el negocio.
«Hay que sacarse el chip de la argentinidad al palo… el productor al que le compraste durante toda la campaña, apareció alguien con una necesidad y deriva ese camión por 5 dólares más que le va a comprar una vez el tambo porque se quedó sin mercadería», remarcó dejando en claro su postura.
Por ello, sostuvo que hay que construir relaciones basadas en la equidad contractual, sabiendo que es la única vía para sostener la presencia en mercados que planifican sus stocks con meses de antelación.
Inversiones para afrontar los desafíos
Para que Argentina pueda transformarse en la potencia que todos creen deberá realizar inversiones en infraestructura y una nueva lógica de fijación de precios.
Por lo que el orador recomendó invertir en tinglados que “se paga solo con la pérdida de dos cortes. Dos cortes que estaban bien hechos… el no tener un tinglado para poder guardarlo se paga solo». El resguardo del material es la única garantía de mantener el valor RFV.
Por otra parte, como la alfalfa no es un commodity puro, genera una volatilidad de precios que dificulta la planificación, por lo que se propone una fórmula que vincule el precio a indicadores como el gasoil, la proteína (comparada con soja Hypro) y la pizarra de Chicago.
Por último, como necesidad urgente, alinear los precios de la alfalfa con los costos de arrendamiento. El mercado de tierras no se pacta en «toneladas de alfalfa» sino en quintales de soja o kilos de carne, el precio del forraje debe tener una correlación técnica con estos activos para garantizar la viabilidad del productor.
Mientras España suele manejar volúmenes cercanos al millón de toneladas sumando todos los forrajes, la especialización cualitativa de Argentina en alfalfa pura le permite ganar terreno ante los problemas de costos del país ibérico.
Para Abboud, existen todas las condiciones para que nuestro país se transforme en el segundo exportador mundial.
